El trabajador conflictivo

Por Manuel Gross Osses

En una organización trabaja un grupo diverso de personas que deben complementar sus esfuerzos para la realización de las tareas que conduzcan a lograr los resultados que busca la organización.

Aunque todos deben trabajar juntos, pocas veces tienen la posibilidad de escoger a sus jefes, compañeros de trabajo o subordinados. Así, surgen conflictos entre personas que deben trabajar juntas aunque no les guste. Muchas veces, estos conflictos pueden volverse más importantes que las metas organizacionales.

Mientras que la mayoría de los empleados se llevan bien con los demás y hacen su trabajo sin presentar problemas, los “trabajadores conflictivos” rompen el ritmo de trabajo, hacen difícil la comunicación entre todos, incomodan a otros compañeros, o simplemente resisten de modo pasivo. Tienen el problema crónico de dar quejas, expresar puntos de vista negativos o presentar un comportamiento problemático en sus relaciones con los demás.

Lo característico de estas personas es que su comportamiento problemático aparece frecuentemente y con más de una persona y; lo más grave, su comportamiento tiene un efecto negativo sobre su productividad y la de los demás. No obstante, debemos reconocer que no todas las personas pueden ser como quisiéramos. Por lo tanto, hay que aprender a trabajar y a convivir con ellas usando un método como el siguiente:

1. Identifique el problema. Comience por identificar la situación específica que es conflictiva, determinar cómo y con quién surge y con qué frecuencia ocurre. Si el comportamiento negativo ocurre sólo con una sola persona probablemente sea la evidencia de un conflicto de personalidades.

2. Observe el comportamiento. Examine cómo la “persona difícil” interactúa con los demás para obtener algunas claves acerca de las posibles causas de su comportamiento. Identifique por qué ocurre y por qué es molestoso, para buscar una posible solución.

3. Determine la causa. El comportamiento difícil siempre tiene alguna causa, como pueden ser la baja motivación, problemas de personalidad, o una insatisfacción general. Si no hay una causa identificable con la persona involucrada o con los demás, el problema no es sólo de comportamientos sino que de un negativo clima laboral generalizado.

4. Converse con el trabajador. Busque y logre un acuerdo mutuo, con un compromiso de solucionar el problema.

Noam Chomsky y 10 estrategias de manipulación mediática

El reconocido y siempre crítico lingüista del MIT, Noam Chomsky, una de las voces clásicas de la disidencia intelectual durante la última década, ha compilado una lista con las diez estrategias más comunes y efectivas a las que recurren las agendas “ocultas” para establecer una manipulación de la población a través de los medios de comunicación.

Históricamente los medios masivos han probado ser altamente eficientes para moldear la opinión pública. Gracias a la parafernalia mediática y a la propaganda, se han creado o destrozado movimientos sociales, justificado guerras, matizados crisis financieras, incentivado unas corrientes ideológicas sobre otras, e incluso se da el fenómeno de los medios como productores de realidad dentro de la psique colectiva.

¿Pero como detectar las estrategias más comunes para entender estas herramientas psicosociales de las cuales, seguramente, somos partícipes? Afortunadamente Chomsky se ha dado a la tarea de sintetizar y poner en evidencia estas prácticas, algunas más obvias y otras más sofisticadas, pero aparentemente todas igual de efectivas y, desde un cierto punto de vista, denigrantes. Incentivar la estupidez, promover el sentimiento de culpa, fomentar la distracción, o construir problemáticas artificiales para luego, mágicamente, resolverlas, son sólo algunas de estas tácticas.

1. La estrategia de la distracción

El elemento primordial del control social es la estrategia de la distracción que consiste en desviar la atención del público de los problemas importantes y de los cambios decididos por las elites políticas y económicas, mediante la técnica del diluvio o inundación de continuas distracciones y de informaciones insignificantes. La estrategia de la distracción es igualmente indispensable para impedir al público interesarse por los conocimientos esenciales, en el área de la ciencia, la economía, la psicología, la neurobiología y la cibernética. “Mantener la Atención del público distraída, lejos de los verdaderos problemas sociales, cautivada por temas sin importancia real. Mantener al público ocupado, ocupado, ocupado, sin ningún tiempo para pensar; de vuelta a granja como los otros animales (cita del texto “Armas silenciosas para guerras tranquilas”)”.

2. Crear problemas y después ofrecer soluciones

Este método también es llamado “problema-reacción-solución”. Se crea un problema, una “situación” prevista para causar cierta reacción en el público, a fin de que éste sea el mandante de las medidas que se desea hacer aceptar. Por ejemplo: dejar que se desenvuelva o se intensifique la violencia urbana, u organizar atentados sangrientos, a fin de que el público sea el demandante de leyes de seguridad y políticas en perjuicio de la libertad. O también: crear una crisis económica para hacer aceptar como un mal necesario el retroceso de los derechos sociales y el desmantelamiento de los servicios públicos.

3. La estrategia de la gradualidad

Para hacer que se acepte una medida inaceptable, basta aplicarla gradualmente, a cuentagotas, por años consecutivos. Es de esa manera que condiciones socioeconómicas radicalmente nuevas (neoliberalismo) fueron impuestas durante las décadas de 1980 y 1990: Estado mínimo, privatizaciones, precariedad, flexibilidad, desempleo en masa, salarios que ya no aseguran ingresos decentes, tantos cambios que hubieran provocado una revolución si hubiesen sido aplicadas de una sola vez.

4. La estrategia de diferir

Otra manera de hacer aceptar una decisión impopular es la de presentarla como “dolorosa y necesaria”, obteniendo la aceptación pública, en el momento, para una aplicación futura. Es más fácil aceptar un sacrificio futuro que un sacrificio inmediato. Primero, porque el esfuerzo no es empleado inmediatamente. Luego, porque el público, la masa, tiene siempre la tendencia a esperar ingenuamente que “todo irá mejorar mañana” y que el sacrificio exigido podrá ser evitado. Esto da más tiempo al público para acostumbrarse a la idea del cambio y de aceptarla con resignación cuando llegue el momento.

5. Dirigirse al público como a criaturas de poca edad

La mayoría de la publicidad dirigida al gran público utiliza discurso, argumentos, personajes y entonación particularmente infantiles, muchas veces próximos a la debilidad, como si el espectador fuese una criatura de poca edad o un deficiente mental. Cuanto más se intente buscar engañar al espectador, más se tiende a adoptar un tono infantilizante. ¿Por qué? “Si uno se dirige a una persona como si ella tuviese la edad de 12 años o menos, entonces, en razón de la sugestionabilidad, ella tenderá, con cierta probabilidad, a una respuesta o reacción también desprovista de un sentido crítico como la de una persona de 12 años o menos de edad (ver “Armas silenciosas para guerras tranquilas”)”.

6. Utilizar el aspecto emocional mucho más que la reflexión

Hacer uso del aspecto emocional es una técnica clásica para causar un corto circuito en el análisis racional, y finalmente al sentido critico de los individuos. Por otra parte, la utilización del registro emocional permite abrir la puerta de acceso al inconsciente para implantar o injertar ideas, deseos, miedos y temores, compulsiones, o inducir comportamientos…

7. Mantener al público en la ignorancia y la mediocridad

Hacer que el público sea incapaz de comprender las tecnologías y los métodos utilizados para su control y su esclavitud. “La calidad de la educación dada a las clases sociales inferiores debe ser la más pobre y mediocre posible, de forma que la distancia de la ignorancia que planea entre las clases inferiores y las clases sociales superiores sea y permanezca imposibles de alcanzar para las clases inferiores (ver “Armas silenciosas para guerras tranquilas”)”.

8. Estimular al público a ser complaciente con la mediocridad

Promover al público a creer que es moda el hecho de ser estúpido, vulgar e inculto…

9. Reforzar la autoculpabilidad

Hacer creer al individuo que es solamente él el culpable por su propia desgracia, por causa de la insuficiencia de su inteligencia, de sus capacidades, o de sus esfuerzos. Así, en lugar de rebelarse contra el sistema económico, el individuo se autodesvalida y se culpa, lo que genera un estado depresivo, uno de cuyos efectos es la inhibición de su acción. Y, sin acción, ¡no hay revolución!

10. Conocer a los individuos mejor de lo que ellos mismos se conocen

En el transcurso de los últimos 50 años, los avances acelerados de la ciencia han generado una creciente brecha entre los conocimientos del público y aquellos poseídas y utilizados por las elites dominantes. Gracias a la biología, la neurobiología y la psicología aplicada, el “sistema” ha disfrutado de un conocimiento avanzado del ser humano, tanto de forma física como psicológicamente. El sistema ha conseguido conocer mejor al individuo común de lo que él se conoce a sí mismo. Esto significa que, en la mayoría de los casos, el sistema ejerce un control mayor y un gran poder sobre los individuos, mayor que el de los individuos sobre sí mismos.

Comunicación: Conozca el significado de los gestos en el mundo administrativo y profesional

Los seres humanos comunicamos nuestros pensamientos y sentimientos a través de las palabras, pero, en ocasiones, sin darnos cuenta, nuestros gestos, tono de voz, etc. entran en contradicción con lo que decimos.

De allí el gran poder que tiene la comunicación no verbal en nuestro diario vivir y muy especialmente en el mundo laboral y de los negocios.

Sin embargo, nos preguntamos ¿Qué es exactamente el lenguaje corporal? ¿Qué movimientos debemos evitar en el ámbito de negocios y cuáles nos convienen realizar?

La comunicación no verbal se define como un sistema organizado con base de gestos o signos corporales, aprendidos o espontáneos, morales.

Según estudios realizados, se han registrado casi 1.000.000 señales y gestos en la comunicación no verbales Inclusive se ha comprobado que entre un 60% y un 80% de la comunicación entre seres humanos se realiza por canales no verbales y que las personas se fía más en estos tipos de mensajes que el oral.

Características del lenguaje corporal

Una parte importante de la comunicación no verbal es el lenguaje corporal por medio del cual nos comunicamos con otros mediante el cuerpo (el contacto ocular, el movimiento de los ojos, las sonrisas y los ceños, el contacto físico y el fruncir la ceja, etc.).

Otros tipos de lenguaje corporal son la cercanía, el movimiento de caderas y la frecuencia de la respiración.

A continuación un listado de movimientos, gestos y señales y sus significados:

Las palmas de las manos

Palmas hacia arriba: Gesto no amenazador que denota sumisión. En una conversación puede significar también honestidad, franqueza y deferencia.
Palmas hacia abajo: la persona adquiere autoridad, mando.
Palmas cerradas apuntando con el dedo índice: es uno de los gestos que más pueden irritar al interlocutor sobre todo si sigue el ritmo de las palabras.

Gestos y señales con las manos y dedos

Los dedos entrelazados son un gesto de frustración, mientras más altas estén las manos, la actitud será más negativa.
Los dedos apoyados de una mano contra la otra, formando un arco, demuestra que la persona tiene gran confianza en si misma, denota superioridad o conocimiento del tema.
Tomarse las manos por detrás de la espalda es otro gesto de superioridad.
Apoyar las manos en las caderas resulta agresivo.
Manos en la cara: suelen indicar actitudes de mentira, evaluación con interés, aburrimiento o inseguridad.

La Cabeza

Mover la cabeza de arriba hacia abajo: indica asentimiento, conformidad con algo.
Mover la cabeza de izquierda a derecha: señala duda o disconformidad, gesto de negación.

Los Ojos/Mirada

Mirada Fija: por lo general, ante una mirada fija el ser humano se siente amenazado o intimidado e inmediatamente aparta la vista.
Mantener la mirada: indica apertura a la comunicación, honestidad, seguridad, interés.
Mirada de negocios: se centra en el triángulo comprendido entre los ojos y la frente. Trasmite serenidad y seguridad.
Mirada social: se centra el triángulo comprendido entre los ojos y la boca. Transmite un clima más cordial.
Mirada de reojo: si es con las cejas elevadas transmite interés, con el ceño fruncido transmite hostilidad.
Mirada íntima: recorre todo el cuerpo, pero en una situación no intima manifiesta una actitud ofensiva provocadora o intimidatoria.
Bloqueo visual: se trata de retirar la mirada. Transmite perdida de interés, aburrimiento o incluso superioridad.

Las Cejas

Levantar una ceja: señal de duda.
Levantar las dos cejas: señal de sorpresa.
Bajar ambas cejas: señal de incomodidad o sospecha.

Los Brazos

Brazos cruzados: actitud defensiva, negativa, entorpece la comunicación. Puede ser para esconderse cuando no se está seguro.
Brazos semi-cruzados: igual que lo anterior, pero la persona no quiere ser evidente.

Las Piernas

Piernas cruzadas estándar: indica actitud defensiva o reservada, pero no se puede interpretar aislada del contexto (posición más cómoda, mujeres con falda, frío, etc.).
Piernas cruzadas estándar de pie: suele ocurrir con personas que no se conocen e indica una actitud defensiva o de inseguridad.

Actitud Corporal

Posición avanzada o inclinada: transmite interés, predisposición positiva, apertura al dialogo. Actitud activa.
Posición desplazada hacia atrás: transmite desinterés, temor, inseguridad, desconfianza o incredulidad. Actitud pasiva.

Ocupación del Espacio

Distancia de contacto: a esta distancia las personas no se comunican sólo por medio de las palabras, lo hacen también por el tacto, olor, temperatura del cuerpo.
Distancia personal próxima: distancia íntima, cercana, relaciones de pareja.
Distancia personal lejana: está limitada por la extensión del brazo.
Distancia social próxima: Distancia que separa alas personas en el trabajo cuando conversan o en reuniones sociales.
Distancia social lejana: corresponde a conversaciones formales. Los escritorios de personas importantes suelen ser lo bastante anchos para mantener la distancia.
Distancia pública: Adecuada para pronunciar discursos o algunas formas muy rígidas y formales de conversación.

Fábula de la hormiga y el gerente general

Todos los días, muy temprano llegaba a su empresa la hormiga productiva y feliz.

Allí pasaba sus días, trabajando y tarareando una antigua canción de amor. Ella era productiva y feliz, pero ¡ay!, no era supervisada. El abejorro gerente general consideró que ello no era posible, así que se creó el puesto de supervisor, para el cual contrataron a un escarabajo con mucha experiencia.

La primera preocupación del escarabajo supervisor fue organizar la hora de llegada y de salida y también preparó hermosos informes. Pronto fue necesario contar con una secretaria para que ayudara a preparar los informes, así que contrataron una arañita que organizó los archivos y se encargó del teléfono. Mientras tanto la hormiga productiva y feliz trabajaba y trabajaba.

El abejorro gerente estaba encantado con los informes del escarabajo supervisor, así que pidió cuadros comparativos y gráficos, indicadores de gestión y análisis de tendencias. Entonces fue necesario contratar una cuncuna ayudante para el supervisor y fue indispensable un nuevo computador con impresora a color.

Pronto la hormiga productiva y feliz dejó de tararear sus melodías y comenzó a quejarse de todo el papeleo que había que hacer ahora. El abejorro gerente, entonces, consideró que era momento de adoptar medidas.

Así crearon el cargo de Gerente del Área donde trabajaba la hormiga productiva y feliz. El cargo fue para una cigarra que alfombró su oficina e hizo adquirir un sillón especial. El nuevo gerente necesitó - claro está - un nuevo computador y - cuando se tiene más de un computador - hay que tener una red local. El nuevo gerente pronto necesitó un asistente (que había sido su ayudante en la empresa anterior), para que le ayudara a preparar el plan estratégico y el presupuesto para el área donde trabajaba la hormiga productiva y feliz.

La hormiga ya no tarareaba sus viejas melodías y cada vez se le notaba más irascible. "Vamos a tener que contratar un estudio de clima laboral un día de estos" dijo la cigarra.

Pero un día el gerente general, al revisar las cifras, se dio cuenta que la unidad de negocios (donde trabajaba la hormiga productiva y feliz) ya no era tan rentable como antes. Así que contrató al búho, prestigioso consultor, para que hiciera un diagnóstico. El búho estuvo tres meses en la empresa y pronto emitió un sesudo informe: "Hay demasiada gente en este departamento.....".

Así el gerente general siguió el consejo del consultor y... despidió a la hormiga productiva y feliz.

Moraleja: Si eres hormiga productiva y feliz, instala tu propia empresa...

P.D.: Cualquier parecido con la coincidencia es pura realidad.

Estudio "Las 10 Toxinas Empresariales"

Las toxinas laborales ¿Qué enfermedades padece su empresa? ¿Cuáles son las enfermedades de las empresas?

Por cuarto año consecutivo, el Centro de Estudios Financieros (CEF) ha realizado una macroencuesta para conocer, en este caso, las toxinas o enfermedades laborales reales que más afectan a las organizaciones. Para ello, envió una encuesta a través de su plataforma de teleformación. El estudio lo ha dirigido ángel Fernández Muñoz, psicólogo y profesor del Máster en Dirección de Recursos Humanos del CEF, y ha conseguido recoger 1440.

La encuesta, realizada entre noviembre de 2009 y enero de 2010, ofrecía a los encuestados una lista de 32 posibles toxinas laborales. Y se les pidió que señalaran hasta 10: “A continuación le presentamos una lista con aquellos comportamientos que más suelen perjudicar a las empresas. Por favor, léala atentamente y después elija un máximo de diez respuestas: aquéllas que se dan en su empresa actual. (Si no lo tiene ahora, responda en relación con su último empleo). No le pedimos que nos diga lo que, genéricamente o en abstracto, cree que más perjudica a una organización, sino lo que realmente encuentra en la suya. No buscamos respuestas teóricas ni generales, sino relativas a su propia situación laboral real. Por lo tanto, póngase en esta tesitura: lo que más perjudica a mi empresa es…”.

Dichas toxinas están presentadas de forma aleatoria, sin orden lógico alguno, para evitar posibles sesgos.

De las 1440 encuestas, el 82% procede de España, mientras que en el 18% restante hay respuestas de otros 28 países, destacando los hispanohablantes (Colombia, Méjico, Perú, Argentina, Chile, Guatemala, Ecuador, Venezuela, etc.). Ocho de cada diez encuestados poseen formación universitaria. Tienen trabajadores a su cargo (por tanto, ellos mismos son responsables, en alguna medida, de la salud de su empresa) el 43% de la muestra. Casi todas las respuestas proceden de técnicos o trabajadores cualificados (49%) o de directivos o profesionales (44%). Las compañías en las que trabaja la mayoría tienen menos de 100 empleados (54%). Han respondido más hombres que mujeres (49% a 45%, respectivamente), mayores de 18 años todos ellos.

Los resultados no pueden ser más elocuentes. Los diez aspectos que más intoxican, envenenan o perjudican a las empresas para el conjunto de los encuestados son:

La mala comunicación interna (62%).
La desmotivación de los empleados (51%).
La mala organización del trabajo (49%).
La incompetencia como líderes de los directivos (39%).
La deficiente distribución de tareas (39%).
La desconfianza de los jefes hacia los empleados (35%).
El salario igual, sin tener en cuenta el rendimiento individual (35%).
El conformismo o apoltronamiento de los empleados (34%).
La imposibilidad de desarrollar una carrera profesional (33%).
Los rumores (32%).

Estos resultados son similares en hombres y mujeres (la más elevada no supera el 7%). En cambio, la edad de los encuestados es la variable que aporta las mayores diferencias significativas en: “el salario igual, sin tener en cuenta el rendimiento individual” (63% entre los de 18-22 años y 32% entre los de 28-32 años) y “los rumores” (54% entre los de 18-22 años y 28% entre los de 28-32 años). De ello se deduce que los encuestados más jóvenes son los más críticos. Esto puede interpretarse así: a las personas más jóvenes su inmersión laboral les supone un fuerte choque entre su idea previa de empresa y su primera experiencia laboral. O bien que la nueva generación es más exigente con el modo de gestionar organizaciones.

El grupo profesional al que pertenece el encuestado arroja una sola diferencia significativa: “la imposibilidad de desarrollar una carrera profesional” (los más críticos, los directivos, y los menos los operarios). El tamaño de la empresa alumbra la mayor diferencia en “la mala comunicación interna” (el 72% de los que trabajan en empresas de entre 100 y 199 empleados frente al 45% de los autónomos). Por último, el país de origen no aporta diferencias significativas superiores al 15% en ninguna de las toxinas del decálogo.

El objetivo principal, de este estudio, informa ángel Fernández, es dar a conocer a quienes dirigen las organizaciones cuáles son los factores de ineficiencia laboral que lastran el logro de sus mejores resultados. Con ello, deseamos promover un examen de conciencia que les permita diagnosticar sus propios síntomas a fin de aplicar el antídoto antes de que la enfermedad se agrave. De esta forma, su organización abandonará el vagón de las tóxicas y ascenderá al de las organizaciones saludables. Su empresa ganará más. Y sus empleados, incluidos ellos mismos, tendrán una mejor salud laboral.

El mensaje final de este estudio es optimista: el primer paso para sanar es conocer las toxinas que afectan al buen funcionamiento de la empresa. Una vez descubiertas, la lógica aconsejable tratarlas a fin de que desaparezcan, permitiendo así a la organización mejorar sus resultados de todo tipo, incluidos los económicos.

Ángel Fernández asegura que unas organizaciones saludables resultan más eficientes y rentables. Además, para los empleados son un buen lugar para trabajar. Por ello, atraen y retienen a los mejores. Por lo tanto, todos ganan. La salud organizacional beneficia a todos.

¿Qué es un Plan de negocios?

Según la metáfora de Séneca, un plan de negocios es la carta de navegación que marca el objetivo del proyecto y las maniobras necesarias para alcanzarlo.

O, según la definición del experto estadounidense, Donald Kuratko: "El plan de negocios es el mapa del empresario hacia una empresa de éxito, en este sentido, es un recurso esencial, puede ser el documento más valioso al prepararse para la larga jornada de creación o refuncionalización de la empresa".

De esta forma, la concreción de un plan de negocios requiere de una idea innovadora, habilidad de pensamiento estratégico para analizar y predecir las tendencias del entorno y entender el juego en el cual desarrollamos nuestra actividad empresaria.

Además de marcar el norte del proyecto, el plan es un instrumento extremadamente útil para la búsqueda de socios, la valuación de la empresa, la redefinición de la idea de negocio, la obtención de financiamiento y la evaluación del desempeño.

Por ahora, para enfrentar mejor preparado los tiempos tormentosos que parecen acercarse, usted puede comenzar a idear (o revisar) su plan de negocios buscando respuestas a cuatro interrogantes fundamentales:

1) ¿En qué negocio quiero estar?

2) ¿Qué espacio quiero ocupar?

3) ¿Qué tipo de empresa quiero ser?

4) ¿Dónde y por qué agrego valor?

Tenemos una idea, ¿será negocio?

Una idea creativa es sólo el primer paso. Para avanzar hacia un negocio exitoso, necesitamos evaluarla desde distintas perspectivas.

Análisis de la fortaleza del proyecto

La evaluación interna de la empresa y de sus capacidades para llevar adelante la idea del nuevo producto es un tema importante de análisis para discernir la conveniencia en el desarrollo.

Solvencia técnica: Las posibilidades de rodearnos de profesionales técnicos que puedan aportar conocimientos consistentes sobre el desarrollo del producto o del servicio a ofrecer (sistemas de producción, I + D, abastecimiento, etc.), del desarrollo de sistemas de comercialización (canales de distribución y fuerza de ventas) y sobre las características del sector seguramente serán fundamentales para el éxito.

Financiamiento: Un aspecto de extrema importancia para el desarrollo de una idea de negocio está vinculado con la existencia de posibilidades ciertas de financiamiento. Las ideas con mayores probabilidades de conseguir fondos tendrán mejor evaluación respecto de aquellas que exhiban mayores dificultades.

Acceso a la tecnología: El acceso a la tecnología merece una reflexión estrechamente asociada al producto o servicio a desarrollar. Hay ideas que involucran inversiones más importantes y otras que requieren equipamiento de difícil acceso. En ocasiones, tendremos que trabajar con tecnología que aún no ha sido probada por nosotros. Todos estos factores deben ser tenidos en cuenta en la evaluación.

Capital humano: La posibilidad de conseguir o de contar con empleados del perfil que necesita el proyecto también debe guiar la decisión de implementación. Es muy frecuente que las empresas subestimen esta cuestión y que, más tarde, enfrenten un sinnúmero de problemas. Identificar las habilidades centrales necesarias y asegurarse de contar con las personas adecuadas son factores críticos del éxito de la implementación.

Regulaciones: Las regulaciones legales para el desarrollo y las posibilidades de cumplirlas (asociadas a los costos de implementar la idea) también deben ser consideradas. Si avanzamos sin un debido análisis de este factor, posiblemente nos enteraremos tarde de que nuestro proyecto es inviable, cuando ya hemos invertido tiempo y dinero.

Atractivo del mercado

El atractivo del mercado en el que pensamos incursionar con nuestra idea está vinculada con su tamaño actual, su potencial de crecimiento, la accesibilidad a los clientes, la rentabilidad esperada y el nivel de competitividad existente.

El tamaño del mercado: En este punto, debemos tener en cuenta las perspectivas que puedan existir a priori sobre el volumen de ventas que podría alcanzar el proyecto de acuerdo a las condiciones actuales del mercado. Esta estimación, bastante subjetiva, depende en gran medida de las percepciones que tengan los miembros del equipo respecto de la posible respuesta de los clientes. Lógicamente, la evaluación será más sencilla para productos o servicios donde la necesidad ya existe y está articulada. Por el contrario, será más difícil en los casos en que la oferta sea novedosa.

Potencial de crecimiento del mercado: Además de la situación actual, también es importante estimar las expectativas de crecimiento del mercado de referencia. ¿Cual será la tasa de respuesta del mercado? ¿Podrá nuestro proyecto absorber ese crecimiento? ¿Logrará mantener su cuota de mercado frente al ingreso de nuevos competidores?

Accesibilidad de los clientes: Los segmentos de mercado que vaya a atender el nuevo producto deben ser accesibles. Esto asegurará que los esfuerzos que se realicen a nivel de desarrollo de canales de distribución, fuerza de ventas y comunicación reportarán resultados.

La rentabilidad esperada: Debe considerarse que la noción de rentabilidad involucra dos aspectos; la rentabilidad a lograr y el tiempo para conseguirla. Existen muchos métodos para analizar comparativamente el rendimiento potencial de una nueva idea respecto de otras alternativas. Asociar la evaluación a criterios de la VAN, TIR, período de recupero, etc.; dará una calificación objetiva sobre el tema de análisis.

La competitividad del mercado: En nuestra evaluación, debemos tener en cuenta el grado de rivalidad competitiva que puede enfrentar el proyecto en las distintas etapas de implementación. Nuevamente, será diferente para ideas innovadoras que deberán desarrollar su mercado que para ideas que se inserten en mercados en donde la necesidad ya se encuentre articulada. Es importante apoyar la evaluación de este aspecto en un consistente análisis del sector competitivo.